Et si on jouait à la marchande ?

Enfant, j’ai passé des heures à jouer à la marchande avec mes sœurs. A préparer les étagères, nettoyer les tomates, les haricots verts, les oranges…puis les ranger ensuite, les légumes  d’un côté, les fruits de l’autre. J’aimais que mes rayons soient propres et bien ordonnés. Chaque chose à sa place selon une logique claire.

Des années plus tard…au sortir de plusieurs rendez-vous très récents dans la distribution en France et à l’étranger, je me dis que, finalement, on devrait tous continuer à jouer à la marchande !

Les jeunes créateurs de marque émergente que je rencontre arrivent avec beaucoup d’idées sur leur produit, les formules, les ingrédients qu’ils veulent utiliser. Ils ont passé du temps sur internet à étudier le marché, trouver des chiffres qui convaincront les banquiers, préparer les bons visuels de présentation. Mais combien ont fait le tour de la distribution ? Passé du temps à identifier les logiques de chaque enseigne ? Comprendre comment les produits sont présentés en linaire ? Ecouter les conseillères de vente argumenter les gammes ? Décider quel sera le meilleur emplacement et la phrase d’accroche de leur marque ? Travailler sur le merchandising ? Très peu finalement. On finit par se dire que, si on a décroché le financement, finalisé les formules et le packaging, la marque est prête à être lancée.

Et je vois alors arriver en RDV de nombreux jeunes créateurs qui se posent la question de la distribution alors que leur concept de marque de beauté est finalisé…Or, ne faut-il pas y penser dès le début ? Quel est mon univers de référence ? A côté de qui aimerais-je que ma marque soit exposée? De quelle façon ? Comment les conseillères de beauté en parleront-elles ? Quel devrait être le niveau de prix ? Comment vais-je soutenir les ventes sur le terrain ensuite ? Qui visitera les portes ? Qui animera ?

Ces questions, ce sont celles que la distribution va poser. Car, quand un jeune créateur pense concept/étude de marché/formules/commandes (sell in), un acheteur pense emplacement/merchandising/points de différence/ revente (sell out). Où vais-je placer cette nouvelle marque de niche ? Comment va-t-elle se différencier des autres ? Son histoire est-elle suffisamment forte pour parler d’elle-même ? Le produit est-il lisible sans aide extérieure ? Ai-je raison de référencer cette marque émergente ? Quel CA peut-elle réaliser ?

Jouer à la marchande, c’est intégrer la distribution dès le démarrage dans sa réflexion de création de marque afin d’optimiser les possibilités d’être référencé ensuite dans les meilleures conditions. Cela ne fera pas tout, après il faudra travailler sur la revente et ce sera le début d’une autre aventure passionnante. Mais ce sera au moins un bon début.

Alors, et si on jouait à la marchande ? Chez Mission Beauté, on adore ça !